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據(jù)某國(guó)際權(quán)威研究結(jié)果顯示：顧客到商場(chǎng)購(gòu)物，70%以上的決定是在賣場(chǎng)里面做出的，沖動(dòng)性消費(fèi)占了很大一部分。良好的終端的氣氛，對(duì)賣場(chǎng)銷售有著非凡的貢獻(xiàn)和巨大的意義。關(guān)于銷售氛圍的營(yíng)造和提升，絕非小事，每一位賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的管理者都應(yīng)該花大力氣研究和學(xué)習(xí)。
關(guān)于如何營(yíng)造零售賣場(chǎng)銷售氛圍的介紹，由于過于實(shí)操性，在各種營(yíng)銷和廣告書籍中，幾乎處于空白，許多人只能依賴過往的經(jīng)驗(yàn)和主觀感覺。為了切實(shí)能夠給各零售賣場(chǎng)以及時(shí)所需，以下以手機(jī)賣場(chǎng)的銷售氛圍營(yíng)造為例，詳盡介紹基本理論和營(yíng)造技巧，希望能拋磚引玉，以引起更多專業(yè)人士的關(guān)注和研究�！ �
一、銷售氛
圍的定義 簡(jiǎn)單來說，銷售氛圍指顧客在賣場(chǎng)所處環(huán)境的氣氛和情調(diào)。正是這種氛圍，可以讓顧客自發(fā)地產(chǎn)生或放棄一系列購(gòu)買欲望和決定的心理變化及行為�！ �
二、銷售氛圍的分類
從對(duì)顧客的感官刺激上來分，銷售氛圍大致可分為視覺氛圍和感受氛圍：
（一）視覺氛圍
視覺氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節(jié)氛圍、促銷氛圍和格調(diào)氛圍等。
（二）感受氛圍
感受氛圍指顧客通過賣場(chǎng)的內(nèi)外氛圍和銷售服務(wù)人員舉止表現(xiàn)，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于賣場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。它具體包括服務(wù)氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業(yè)氛圍等。
三、氛圍對(duì)終端銷售的作用
1、提升零售店的品牌宣傳，增強(qiáng)顧客品牌意識(shí)；
2、方便顧客的消費(fèi)選擇，減輕促銷員/導(dǎo)購(gòu)員工作壓力；
3、有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)行為，提升零售店銷售價(jià)值；
4、有利于零售店差異化經(jīng)營(yíng)，形成特色，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離；
5、提供良好消費(fèi)環(huán)境，提升顧客消費(fèi)愉悅程度；
6、展示零售企業(yè)實(shí)力和地位，對(duì)消費(fèi)者形成深層次觸動(dòng)�！ �
四、銷售氛圍營(yíng)造原則
（一）高度差異性
零售店氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現(xiàn)與其他賣場(chǎng)不同。差異性可以從視覺色彩、主推品牌宣傳結(jié)構(gòu)、商品展示的技巧，以及導(dǎo)購(gòu)員的著裝、談吐、氣質(zhì)等多方面著手。
比如：成都錦里步行街有個(gè)張飛牛肉店，總是有個(gè)打扮成“張飛”模樣的人每天坐在店門口迎客，具有很強(qiáng)的特征，也賺足了顧客的眼球�！ �
�。ǘ└叨茸R(shí)別性
在終端的視覺氛圍上，高度差異性和高度識(shí)別性是吸引消費(fèi)者"眼球"的基礎(chǔ)。零售店做好差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的東西。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入終端現(xiàn)場(chǎng)，如果在10米開外甚至更遠(yuǎn)的地方就可以看到商品的展示，成功攔截的機(jī)率已經(jīng)過半。
我們經(jīng)常講“決勝終端”，終端氛圍就是臨門前的最后一腳，直接關(guān)系到銷售的成敗。對(duì)于終端氛圍的視覺設(shè)計(jì)和營(yíng)造，歷來都是各手機(jī)品牌和終端零售店全身心傾注之地，各大手機(jī)品牌也竭力突出自己的高度識(shí)別性，比如OPPO的品牌色是綠色的，步步高是藍(lán)色，朵唯是粉紅的，聯(lián)想是橙色的，非常鮮明地突出了各自的品牌。
視覺氛圍是需要向消費(fèi)者不斷刺激的。比如說消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)之前根本就沒有想到要買朵唯的手機(jī)，但當(dāng)他進(jìn)入賣場(chǎng)以后，朵唯紅色的品牌形象和禮品信息源源不斷地刺激他。這種來自于品牌終端布置的刺激，或許會(huì)使其購(gòu)買決策在瞬間發(fā)生變化�！�
對(duì)于各手機(jī)品牌來說，只要是重點(diǎn)店面，無論是燈箱、堆頭、包柱和海報(bào)等等所有的終端位置，都會(huì)有廠家業(yè)務(wù)快速占領(lǐng)。同時(shí)在識(shí)別性和差異性上下功夫，因而都能在市場(chǎng)上迅速立穩(wěn)腳跟。
�。ㄈ└叨褥`活性
各級(jí)城市的終端檔次不一，造成終端的形態(tài)“氣象萬千”。給你一個(gè)拐角，給你一個(gè)小環(huán)島，給你一個(gè)墻面，你如何進(jìn)行有效的氛圍包裝？客觀條件的制約，使得在終端銷售氣氛的營(yíng)造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展現(xiàn)出來。像各品牌的終端形象，都會(huì)根據(jù)不同的終端形態(tài)開發(fā)出很多種類的POP，或長(zhǎng)或扁，這種高度的靈活性能夠適應(yīng)終端專場(chǎng)的各種形態(tài)，通過“眼球牽引力”對(duì)消費(fèi)者實(shí)行有效攔截。
（四）高度統(tǒng)一性
現(xiàn)在，我們經(jīng)常講整合營(yíng)銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的高度統(tǒng)一性。它是指與電視、報(bào)紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，達(dá)到視覺的統(tǒng)一，信息的統(tǒng)一。這些都是廣泛傳播并重復(fù)出現(xiàn)的，長(zhǎng)久堅(jiān)持的影響力便給消費(fèi)者留下了深刻的印象，于是，終端氛圍理應(yīng)達(dá)到的效果也為此相應(yīng)“不治而治”了。
總之，高度的差異性、高度的識(shí)別性、高度的靈活性、高度的統(tǒng)一性就是終端氛圍建設(shè)的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，相信一定能無往而不勝�！ �
五、視覺氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)
（一）品牌氛圍
1、品牌氛圍的定義
是指賣場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境，特定針對(duì)品牌手機(jī)的消費(fèi)引導(dǎo)以及各主推商品品牌的宣傳布置氛圍�！ �
2、品牌氛圍涵蓋內(nèi)容和著力點(diǎn)
做好零售店的品牌氛圍，可以從以下幾個(gè)主要方面著手：
�。�1）倡導(dǎo)品牌手機(jī)消費(fèi)的各種宣傳，包括畫面的和聲音的等等；
（2）山寨手機(jī)、假冒手機(jī)、水貨手機(jī)等黑手機(jī)的危害宣傳；
（3）與運(yùn)營(yíng)商或核心手機(jī)品牌的戰(zhàn)略性合作宣傳；
（4）各品牌展示物料豐富程度（店外帳篷、拱門、堆頭、橫幅、促銷臺(tái)、地貼等，店內(nèi)燈片、海報(bào)、吊掛、柜臺(tái)物料等）；
�。�5）諾基亞、三星等本地重點(diǎn)品牌形象專區(qū)和廣告密集程度和醒目程度；
�。�6）針對(duì)重點(diǎn)品牌機(jī)型的分柜品牌化陳列和裝飾布置；
�。�7）借助重點(diǎn)品牌的重點(diǎn)新品上市“以機(jī)型帶品牌”的推廣宣傳和促銷活動(dòng)；
�。�8）大型促銷期間廠家給予的臨促、物料等支持資源；
�。�9）結(jié)合本地政府、廠家和本地大型事件的借勢(shì)性宣傳和活動(dòng)
3、品牌氛圍提升方法
�。�1）抓大放小，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)
一要抓住大品牌，在本地具有領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌不能在店內(nèi)沒有形象，要在最醒目位置展示，哪怕零售店自己出錢做物料，該做也要做；
二要抓住市場(chǎng)反響度高的機(jī)型和廠家重點(diǎn)機(jī)型。如果是一個(gè)堅(jiān)持品牌手機(jī)銷售的零售店，即使店內(nèi)很少能賣出iPhone4、諾基亞E7等機(jī)型，但也要用這些高端機(jī)來作為重點(diǎn)展示；消費(fèi)者都喜歡先看貴的，再看便宜的，買不起不等于看不起；
三要抓住重點(diǎn)位置和重點(diǎn)場(chǎng)合，進(jìn)行重點(diǎn)氛圍營(yíng)造即可，切不可認(rèn)為增強(qiáng)品牌氛圍就是使用物料將賣場(chǎng)“包粽子”，過多過雜亂的物料包裝宣傳則有害，會(huì)大大降低賣場(chǎng)的檔次。
�。�2）了解行業(yè)，關(guān)注新品
作為零售店經(jīng)營(yíng)，了解行業(yè)和重點(diǎn)新品不僅是氛圍布置的需要，也是提升經(jīng)營(yíng)能力的需要。品牌氛圍要求我們時(shí)刻注意走在市場(chǎng)的前端，用前瞻的眼光和發(fā)展的眼光來審視市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣才能引領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。比如：進(jìn)入2011年來，安卓系統(tǒng)智能手機(jī)風(fēng)生水起，零售店一定要順應(yīng)好這個(gè)趨勢(shì)，在機(jī)型種類和陳列等方面給予體現(xiàn)，這樣才能在消費(fèi)者心中建立穩(wěn)固的專業(yè)品牌地位。
�。�3）立足自我，突出特點(diǎn)
王者天創(chuàng)始終堅(jiān)持“正品手機(jī)”經(jīng)營(yíng)理念，在品牌氛圍的營(yíng)造上，一定立足于“正品手機(jī)”這個(gè)基礎(chǔ)，突出自我的特點(diǎn)，將優(yōu)勢(shì)放大宣傳，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手山寨機(jī)小店形成鮮明的差別。
（4）敢要資源，會(huì)要資源
資源總是有限的，資源總是稀缺的，好的銷售資源廠家總是第一時(shí)間投放到最好的賣場(chǎng)。“會(huì)哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要資源，會(huì)要資源，即使你處于一個(gè)銷量一般的門店，也并不是沒有獲得資源的機(jī)會(huì)。特別是針對(duì)連鎖體系，和廠家的談判合作都是以一個(gè)整體來談的，不要把自己看做是一個(gè)孤立的個(gè)體，要會(huì)動(dòng)用集體的力量來向廠家施壓，從而獲得必需的資源支持。
�。�5）懂得借勢(shì)，善于放大
會(huì)炒作的歌手、演員才能更快成為明星，會(huì)炒作的商品才能熱銷。為了提升宣傳炒作的影響力，則需要善于察言觀色，懂得借勢(shì)，將一個(gè)小型的營(yíng)銷事件最大程度地給予放大，提升宣傳價(jià)值。比如，2010年夏，《非誠(chéng)勿擾2》劇組來海南取景拍攝，朵唯手機(jī)的經(jīng)銷商海南王者天創(chuàng)在各連鎖門店迅速打出橫幅：朵唯手機(jī)熱烈歡迎國(guó)際巨星舒淇蒞臨海南參觀指導(dǎo)，很好地吸引了消費(fèi)者的眼球。
�。�6）多做活動(dòng)，動(dòng)靜結(jié)合
有效的品牌氛圍營(yíng)造一定是要注重動(dòng)靜結(jié)合的。在豐富的品牌形象展示之外，再輔以“新品首發(fā)預(yù)訂”、“新品試用”、“***品牌推廣周”、“***品牌熱賣會(huì)”等聯(lián)合性活動(dòng)，既可以將品牌氛圍生動(dòng)化，也可以快速將品牌氛圍轉(zhuǎn)化為銷量，還加深了與主要品牌的合作關(guān)系。
（7）規(guī)范展示，合理布局
對(duì)于諾基亞、三星、HTC等重點(diǎn)品牌廠家有規(guī)范的陳列布置要求的，一定要按照廠家的指導(dǎo)陳列規(guī)范來執(zhí)行，不能想當(dāng)然隨便擺擺。同時(shí)，對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)色差異較大的品牌，在進(jìn)行品牌宣傳布局時(shí)一定要充分考慮到各品牌的顏色差異，避免色彩差異大的物料緊鄰布置，或直接要求物料設(shè)計(jì)時(shí)采用更中性的底色，以免賣場(chǎng)色彩形象過于花哨雜亂。